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营销综合实训
发布时间:2019-06-21    阅读:

 

西南财经大学天府学院

教学大纲

  

课程名称:

营销综合实训

教学学期:

2018-2019-1学期

课程学分:

2

总课时数:

32

任课教师:

黄晶

联系电话:

18780028382

答疑地点:

东区大厅

答疑时间:

周四12点至2

 

 

 

一、课程前言

《营销综合实训》是市场营销专业的必修课,是市场营销专业的核心技能课程。本课程重在培养学生的销售实战能力。

《营销综合实训》是在学生学习《市场营销原理》、《消费行为分析》、《商务谈判与礼仪》等课程之后,利用前面所学课程的知识和技能基础,进行商品和服务成交销售的综合技能训练课程,解决的是企业营销工作过程中的实战问题,旨在提高学生的岗位专业能力,为下一步学生就业做好充分的准备。

通过本课程教学,使学生了解销售技巧在市场营销理论实践运用中的重要性,理解销售可以运用的理论,掌握在市场营销发展的不同阶段,所能够运用的市场营销理论,熟悉销售技巧在不同阶段的具体运用,旨在培养实践应用能力,并为学生日后从事市场经济实践活动,将市场营销的理论运用于实践奠定基础。

 

二、课程目录


学习情境1 销售准备

项目1 销售知识的准备

项目2 销售人员礼仪准备

项目3 产品知识、销售工具准备

项目4 制定销售计划

学习情境2 目标顾客寻找

项目5 顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查

学习情境3 销售接近

项目6 约见顾客

项目7 接近目标顾客

      学习情境4 销售洽谈

         项目8 销售洽谈

      学习情境5 顾客异议处理

         项目9 异议处理

      学习情境6 促成交易

         项目10 销售成交

         项目11 买卖合同拟定

      学习情境7 销售管理

         项目12 销售人员招聘

         项目13 销售人员培训

         项目14 销售员绩效考核

三、教学内容

学习情境1销售准备

1、教学目的

通过本章教学,使学生了解销售人员应具备的基本素质和销售基本礼仪;掌握销售方格理论、顾客方格理论,以及销售三要素的协调。

2、教学内容基本要求

内容较为全面,理论与实践相结合,销售要素目标明确。

3、教学重点和难点

销售方格理论;顾客方格理论;销售要素的协调

4、 教材重点章节

ü 销售人员的基本素质

ü 销售礼仪

ü 销售方格理论

ü 顾客方格理论

ü 销售三要素的协调

5、主要参考书目

1)《销售技能案例训练手册2.0》,孙科炎编著,机械工业出版社,2013

2)《快速消费品销售技能训练》(第3版),宋辉著,企业管理出版社,2008

3)《销售业务技能》,朱华锋主编,中国科技大学出版社,2011

6、学时分配:4学时。

学习情景2目标客户寻找

1、教学目的

通过本章教学,使学生理解和掌握准客户的含义与条件、寻找准客户的主要方法,以及客户资格认定的内容。

2、教学内容基本要求

内容较为全面,理论与实践相结合,客户资格认定标准明确。

3、教学重点和难点

寻找准客户的方法;客户资格认定的内容

4、教材重点章节

ü 寻找准客户的方法

ü 客户资格认定

5、主要参考书目

1)《销售技能案例训练手册2.0》,孙科炎编著,机械工业出版社,2013

2)《快速消费品销售技能训练》(第3版),宋辉著,企业管理出版社,2008

3)《销售业务技能》,朱华锋主编,中国科技大学出版社,2011

6、学时分配:2学时。

学习情景3销售接近

1、教学目的

通过本章教学,使学生懂得接近工作的重要性,掌握接近准备的内容,约见客户的内容和方法,以及针对不同的对象,应采取相应的策略和方法。掌握如何建立与顾客的亲和力,掌握了解顾客需求的方法。

2、教学内容基本要求

内容较为全面,理论与实践相结合,接近方法使用准确

3、教学重点和难点

接近准备;预约的内容和方法;接近的目标和方法

4、教材重点章节

ü 接近准备

ü 预约的内容和方法

ü 接近的目标和方法

ü 建立亲和力

5、主要参考书目

1)《销售技能案例训练手册2.0》,孙科炎编著,机械工业出版社,2013

2)《快速消费品销售技能训练》(第3版),宋辉著,企业管理出版社,2008

3)《销售业务技能》,朱华锋主编,中国科技大学出版社,2011

6、学时分配:6学时。

学习情景4销售洽谈

1、教学目的

   通过本章教学,使学生了解洽谈的目标和原则,掌握推销洽谈的主要技巧如推销说明、推销演示的具体方法。通过本章的学习,明确推销洽谈是说服顾客的关键环节,其工作重点在于推销说明及演示介绍。
2
、教学内容基本要求

内容较为全面,理论与实践相结合。洽谈技巧得当。

3、教学重点和难点

洽谈的目标和原则;洽谈的内容和方法;洽谈的技巧

4、教材重点章节

ü 推销洽谈的目的与原则

ü 洽谈的准备及洽淡方法

5、主要参考书目

1)《销售技能案例训练手册2.0》,孙科炎编著,机械工业出版社,2013

2)《快速消费品销售技能训练》(第3版),宋辉著,企业管理出版社,2008

3)《销售业务技能》,朱华锋主编,中国科技大学出版社,2011

6、学时分配:4学时。

学习情景5顾客异议处理

1、教学目的

通过本章的学习,了解推销工作环节中如何面对、处理顾客异议,分析顾客异议出现的原因,对其进行分类,针对不同顾客异议,采用不同的技巧方法进行处理、化解,顺利促成交易,克服交易障碍。

2、教学内容基本要求

内容较为全面,理论与实践相结合。顾客异议处理得当。

3、教学重点和难点

顾客异议的类型;针对不同顾客异议的处理方法;处理顾客异议时的注意事项

4、教材重点章节

ü 顾客异议的类型

ü 顾客异议的处理

ü 顾客异议的处理技巧

5、主要参考书目

1)《销售技能案例训练手册2.0》,孙科炎编著,机械工业出版社,2013

2)《快速消费品销售技能训练》(第3版),宋辉著,企业管理出版社,2008

3)《销售业务技能》,朱华锋主编,中国科技大学出版社,2011

6、学时分配:4学时。

学习情景6促成交易

1、教学目的

通过本章的学习,明确促成交易的关键、成交信号把握,掌握促成交易的各种方法技巧。

2、教学内容基本要求

内容较为全面,理论与实践相结合。促成交易技巧正确。

3、教学重点和难点

成交的信号;促成交易的方法和技巧

4、教材重点章节

ü 成交信号

 成交的技巧和方法

 促成交易中应注意的问题

5、主要参考书目

1)《销售技能案例训练手册2.0》,孙科炎编著,机械工业出版社,2013

2)《快速消费品销售技能训练》(第3版),宋辉著,企业管理出版社,2008

3)《销售业务技能》,朱华锋主编,中国科技大学出版社,2011

6、学时分配:4学时。

学习情景7销售管理

1、教学目的

通过本章的学习,了解企业推销管理工作的具体内容,掌握作为销售主管如何做计划、指导、监督、推销人员业绩评估及激励、推销队伍的组建、推销人员的选聘等工作。

2、教学内容基本要求

内容较为全面,理论与实践相结合。销售管理的内容明确。

3、教学重点和难点

销售人员招聘的渠道;销售人员培训的内容;销售人员绩效考核的方法

4、教材重点章节

ü 销售人员招聘

 销售人员培训

 销售人员考核

5、主要参考书目

1)《销售技能案例训练手册2.0》,孙科炎编著,机械工业出版社,2013

2)《快速消费品销售技能训练》(第3版),宋辉著,企业管理出版社,2008

3)《销售业务技能》,朱华锋主编,中国科技大学出版社,2011

6、学时分配: 8 学时。

 


一、 教学周次及课时

 

每周8课时,共4

二、教学进度计划

周次

                         

     

 堂讨

实验实习或作业

     

课时

题目

课时

 

课时

第一周

 

学习情境1 销售准备

项目1 销售知识的准备

项目2 销售人员礼仪准备

 

4

看电影《年度销售员》片段,讨论一个成功的销售人员应该具备哪些基本知识和素养?

1

 

 

 

学习情境1 销售准备

项目3 产品知识、销售工具准备

项目4 制定销售计划


 

4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1、作业内容:自行选择一项产品,撰写销售计划;2、作业要求:按照销售计划的基本要求撰写,个人独立完成。


 

2

2

学习情境2 目标顾客寻找

项目5 顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查

学习情境3 销售接近

项目6 约见顾客

项目7 接近目标顾客

 


两家生产皮鞋的工厂,各派一名推销员到非洲去开发市场。看完后,两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。一个这样写道;“这里的人都不穿鞋子,皮鞋没有市场。”而另一个则说:“这里的人都没有鞋子穿,皮鞋大有市场。”试讨论为什么会出现两种截然不同的结论?这对我们开发客户有什么启示?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

 

1、作业内容:如果你是一名保险销售员,正在销售一款“全能型”的保险理财产品,可匹配客户在子女教育、养老规划、家庭理财、资产配置等方面的多种需求。请根据该产品的特点,做一份客户开发计划。包括对准客户的基本要求(年龄、收入、受教育程度、职业等)、开发客户的具体渠道和方法。

2、作业要求:阅读资料,个人独立完成,撰写一份客户开发计划书。

 

2

第三

 

 

 

 

学习情境3 销售接近

项目6 约见顾客

项目7 接近目标顾客

 

6

 

1

作业内容及要求:(1)将全班同学分组,2人为一组。(2) 情景资料:以每个同学自己准备的产品为销售品,请根据该产品的特点,每组设计两个小品剧(两人一组,根据两个产品分别设计两个情景),进行约见客户(当面约见或电话约见)和接近客户的情境表演。(3)小组成员相互转化角色训练

 

 

学习情境4 销售洽谈

项目8 销售洽谈

以及顾客异议处理

 

看电影《非诚勿扰》片段,讨论男主人公式如何处理客户异议的?分别用了哪些策略?

 

作业内容及要求:(1)将全班同学分组,2人一组。(2)请同学们根据实际,每组设计一个小品剧,进行销售洽谈的情境表演(可设计一个失败的例子和一个成功的例子,根据所给资料进行表演)

 

 

 

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