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营销实务电子模拟
发布时间:2019-06-21    阅读:

西南财经大学天府学院


教学大纲


课程名称:

营销实务电子模拟

教学学期:

2017-2018-1学期

课程学分:

3

总课时数:

32

任课教师:

李剑虹

联系电话:

13982224648

答疑地点:

西区一楼大厅

答疑时间:

星期三12:00—14:00

                   

目录

一、课程简介... 2

二、先行课程... 2

三、教学目标... 3

四、教学结果... 3

五、教学理念... 3

六、课程管理... 5

七、学术诚信... 6

八、使用教材... 6

九、参考书目... 6

十、课程作业... 7

十一、课程考核... 7

十二、课时分配... 8

十三、教师简介... 8

十四、教学进度... 10

 


 

一、课程简介

1、内容概要

随着市场竞争格局、市场环境、消费者思想和行为的变化,营销理念也随之在变,各种理论推陈出新。从以满足市场需求为目标的4P理论,到以追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发的4S理论等。本软件以4P理论、4C理论、4S理论为依据,让学生在理论基础上进行电子模拟的沙盘演练。

营销实务电子模拟课程借助营销沙盘演练软件,让学生掌握营销战略的基本知识、基本原理,将4P理论、4C理论、4S理论的营销方法,合理融入到软件当中,从而使学生熟悉基本的战略分析方法和工具,并形成系统的知识体系,锻炼学生战略思维模式,灵活运用所学的战略理论和工具,形成基本的营销能力。

选用的电子模拟沙盘演练软件具有如下特点:

一)竞争、分析、决策的营销沙盘

《因纳特市场营销沙盘演练软件》让学生在竞争的环境下进行分析和决策,获得多种竞争形势下的宝贵市场经验;学习制定以市场为导向的业务战略计划,认识营销战略对于经营业绩的决定性作用,体验内部营销和外部营销的关系,深刻领悟企业综合竞争能力的根源。本软件在竞争、分析、决策方面有效结合,为学生实训提供一个全新的平台。

1、本软件把全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南七大片区。

2、公司之间互相竞争,在全国不同的区域内进行营销活动,制定自己的市场计划,公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点。

3、寻求在营销设施、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大,4P4C4S营销策略的多种组合获得最大利润。

4、在销售途径上,系统提供了与渠道合作、促销、大客户销售和招投标的方式,增强实验的竞争性。

二)4PCs有机结合的营销沙盘

《因纳特市场营销沙盘演练软件》让学生学习处理企业、顾客、社会三者之间的利益关系,对市场营销学有一个整体认识,了解市场营销活动的基本程序和方法,培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力,以使学生具有明确的市场营销意识。本套软件是市场营销理论4P4C4S有效结合的实训沙盘演练软件。

14P即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

24C即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,不再仅从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

34S即满意(satisfaction)、服务(service)、速度(speed)和诚意(sincerity)。它强调从消费者需求出发,建立起一种消费者占有的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进,从而达到企业服务品质最优化,使消费者满意度最大化,进而提升消费者对企业产品的忠诚度。

三)实训软件功能模块

1、经营数据:对公司的经营状况等数据进行汇总,不同的数据会以图表或柱状图等效果展示出来,学生可对公司的经营情况及时了解并做出分析,为公司的营销决策提供全面的分析数据。经营数据主要功能包括下面四个方面。

 

24P:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion),主要功能如下:

   1)产品:选择自己所要营销的区域(单个或多个),进行购买产品,并管理不同区域内的库存情况。

 2)价格:在明确成本价格等因素的前提下,对不同的区域进行定价,在市场变化的情况下,可对价格做出相应的调整。

  3)渠道:在各个区域内发展自己的代理商,发展卖场,扩大销售网络。

 4)促销:促销包括广告宣传和其他促销优惠活动。广告宣传可以选择不同的媒体投放;提高品牌指数;针对渠道可以选择不同的促销方案,通过促销,可提高渠道销售能力。

 

34C:消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication),主要功能如下:

   1客户:大客户销售包括不同行业的客户群,系统提供如金融、汽车、通讯等行业的客户,学生对自己跟进的客户进行发掘、跟踪,客户分为潜在客户,目标客户,竞标客户,学生需要通过电话联系,上门拜访等行为,对客户进行跟进,最终与对手竞争客户采购标的。

   2)成本:对不同季度的成本进行查看分析,为如何减少运营成本提供数据支持。如图:

(图)成本分析

3)便利指数:便利指数可反映各区域的营销便利程度,它和区域内的服务设施、物流、渠道有着密切关系,它是评价公司服务的一项重要指标。可以在自己营销的区域创建演示店面、呼叫中心等设施来提高便利指数。

4)沟通指数:

 

44S:满意(satisfaction)、服务(service)、速度(speed)和诚意(sincerity),主要功能如下:

1)满意指数:满意指数涉及到品牌满意、价格满意、服务满意、物流满意等因素,它是评价公司服务的又一项重要指标。软件通过科学合理的算法来评估客户对于模拟公司各方面的满意程度,才能更好的与客户合作。

2)销售服务中心:学生可以在自己所营销的区域建立销售服务中心,销售服务中心的建立,对便利、沟通、满意等指数起到提升的作用,需要付出一定的资金成本。

3)速度指数:速度指数的提高,涉及到售后、呼叫中心、仓储、渠道等因素。学生可以在营销区域建立自己的仓储物流中心,提升运速、节省运输成本,管理物流配送。速度指数也是客户评价营销公司服务的一项重要指标。

4)诚意指数:诚意指数涉及到促销诚意、价格诚意、服务诚意等因素,诚意指数也是客户评价销售公司服务的一项重要指标,服务评价的好坏在招投标竞争中会体现出来。

四)实训软件及课程特点

*全面营销技能、营销思想的训练

*角色模拟的竞争性实验

*营销策略效果量化,合理的实验数据

*多厂商、多品牌的竞争实验模拟环境

*强大的教师调控能力

 

2、课程地位

《营销实务电子模拟》是本校市场营销专业学生学习的最后一门专业课程---专业实训课程,既是本专业学生大学学习的一个总结,又是对所学知识的一个综合运用。本课程模拟现实商业社会中的真实环境,让大家进行商业实践,参与竞争和合作。通过实战操作可以更加深刻地理解书本知识、同时可以尝试领悟商业环境的五花八门,对训练学生的综合思考能力、决策能力、实践能力和团队合作能力很有裨益。

二、先行课程

1《服务营销》

《服务营销》是市场营销、工商管理、经济管理等专业的一门专业课或专业选修课。作为市场营销课程体系的一个分支,服务营销的开设完全是适应市场经济条件下服务业蓬勃发展和产品营销中服务活动成为竞争焦点的需要。它既是从市场营销学中衍生出来的,又是对市场营销学的扩展。服务营销学就其思想体系来看,完全出于传统市场营销学,但就其研究的内容而言,则是对市场营销学的扩展、充实、延伸和丰富。随着我国产业结构的调整升级,服务业的快速发展已成为历史的潮流。在此时代背景下,对服务营销开展专门的教学科研是新世纪知识经济发展的需要,必将成为推动第三产业发展的动力和理论依据。

2、《广告学》

《广告学》力求将广告理论与实务融为一体,运用广告基本知识和理论,紧密结合广告运作实务,系统阐述现代广告的基本规律和运作技巧。从基础层面上帮助学生掌握广告的内涵、起源、现状及发展趋势;从运作技巧层面上帮助学生掌握并能运用现代广告的策划技巧、市场调研方法技巧、创意技巧、文案创作技巧及作品设计技巧;从谋略营销层面上帮助学生弄懂并能灵活运用现代广告的战略、心理策略、广告媒体推进策略和广告效果的评估方法等,最后让学生熟悉并了解相关广告组织和管理机构及政策法规。不仅如此,本课程的学习还将使学生掌握一种宝贵的工具和思想,即使将来不从事于广告相关的工作的,对其他工作也是大有裨益的。

三、教学目标

1、为学生提供一个全面运用营销知识的实验平台。

2、使学生能够更直观地理解理论知识在现实中应用的技巧与方法。

3、提高学生对市场数据的敏感性,增强捕捉营销商机的能力。

4、使学生熟练地运用4P营销技巧,理解4C4S理论的精神实质。

5、锻炼学生的沟通能力与抗挫折能力。

6、提高学生的竞争意识与风险意识。

7、强化市场竞争意识,成本意识。

8、增强风险意识,培养统观全局的思考能力。

四、教学结果

通过本课程的学习,学生需要实现以下教学结果:

1、能够在实践中领悟一些重要的市场营销的基本概念,比如市场、SWOTSTP、市场营销、广告等等;

2、能够获取、分析数据并使用客观市场数据来解释、说明和解决问题;

3、了解市场营销体系是怎样构成的,以及各种各样的市场营销活动在企业生产、发展中的作用;

4、能够运用环境分析和市场调研来制定企业市场营销战略;

5、学会在真实商业环境中怎样利用营销工具来实现市场营销战略;

6、训练团队协作和沟通能力。

五、教学理念

我的基本教学理念是要帮助学生获取、学习运用市场营销的相关知识,更重要的是通过此掌握并提升基本的生活和工作技能,愉快工作、幸福生活。

在我的教学理念中,课堂上,老师的角色是“导演”,学生才是课堂的“演员”。为了培养学生的批判思维能力,在完成小组任务时,老师的角色会转变为一个教练或者仅仅是主持人,需要时老师可以指导,但最后的“表演”必须由学生自己来完成。

当老师的角色是一个引导者的时候,老师的作用就仅仅是告诉学生一个查阅信息的入口,而绝不是作为学生一手信息的唯一来源。学生要想获取知识,就必须自主地去寻求问题的答案。同时,为了让学生有针对性地获取知识,我们需要提供机会给学生在真实的环境中得到锻炼的机会,在课堂上,老师要通过巧妙的设计使得学生能够在课堂上有足够的时间和空间得到锻炼,最好是接近真实环境的情况,这对于学生在自身能力上的提升大有裨益。

从取得更好的课堂互动效果考虑,学生必然要经常完成预定的任务,这些任务都是和课堂的主题相关的。我对学生的评价内容包括小出席于参与、课后作业、课堂小组作业和学生在课堂的表现等等,这样的综合评价方法是远远优于传统的一次期末考试定结果的,也是天府学院多年来沿用的学生评价方法,我要做的就是在综合评价手段上进行不断的改进,不断地提升评价的准确性和公平性。

教学目标的达成很大程度上也取决于学生学习的速度和效率。作为老师,我的角色就是要大力地鼓励学生参与小组活动和课堂互动。当学生很好地完成一项任务后,老师的奖励是必须的,这会成为学生继续努力的强大动力。同时,在一个小组中,学得好的同学可以很好地带动和帮助学得较差的同学,最终实现学生之间的互相协助学习。

现代的社会发展的步伐越来越快,要想在日益激烈的竞争中拔得头筹,就需要人们在工作中必须要具有创新性和创造力。基于此,我们的毕业生必须要在批判性思维能力上得到很大的锻炼和提升,才能与环境相适应。这就需要老师在教学过程中给学生设定有挑战性的个人或者小组任务来帮助他们实现能力的提升,这就与学院倡导多时的“雅典式教学”理念相吻合。

除此之外,在教学中,除了课程的专业知识,我们还要尽可能地培养学生在生活中的基本适应技能,帮助他们在走出校园后能够很好地适应社会的需求以及处理生活和工作中可能面临的各种问题,这是每一门课程老师都可以帮助他们实现的。比如掌握基本的工作技巧、培养与人沟通交流能力、教会怎样有效地参与小组活动、头脑风暴问题、学会去研究问题等等。

作为一名教师,我有责任帮助学生:

l  了解、学习和运用所学的市场营销知识

l  培养独立的人格和创新的思想

l  努力实现合理的人生目标

l  学习治学的方式和锻炼动手的能力

l  反复地鼓励和激励,帮助他们在应用所学知识解决个人和工作面临的问题时取得成功。

六、课程管理

遵循学院“雅典式教学”基本思想,课堂参与的积极程度和参与质量将成为老师衡量学生是否在该门课程上达到了学习目标的关键。为了鼓励学生的出勤和参与,课堂参与都将以一定的分数被计入最后的总分。良好的出勤记录,并且在课堂上能够很好地参与讨论,你就能得到分数上的奖励。

出勤:

老师允许学生以正当的理由请假。如果需要请假,请提前以短信的形式告知老师,并上交辅导员签字的假条,无故旷课将受到严厉的处罚。另外,请不要迟到,那样同样会影响到你的出勤分数。

课堂参与:

请同学们注意,“出勤”和“参与”是两个完全不同的概念。在课程进行的整个过程中,课堂参与是非常重要的一个环节,是关系到能否实现课程教学目标的关键。课堂参与有时候很难以一个量化的指标来计入分数,但是老师在课堂上会以一个“参与质量”指标来对大家进行衡量,主要衡量大家在课堂上的贡献程度以及提出的见解的质量。有以下的一些指标可能会被用来进行衡量“参与质量”:

l  回答问题的主动性

l  敢于提出一个不同的、独特的,但是和内容相关的观点

l  在小组讨论和分析中起到关键性的推动作用

l  能够超越简单的“我认为”的思维方式,能够建立在别人的观点的基础上,进行深入的思考,提出自己的批判性的见解。

当你期末的分数可能处于边缘的时候,老师会使用对你课堂参与度的评估来管理你的分数。虽然“参与质量”分数是个主观的数字,但绝对不是随意给出的。请记住,这个分数越高越好。这个分数每周评定一次,由老师和助教一起来完成。

请注意,不要无故旷课,在课堂上不要让手机响起,作为一个成年人,这些行为是很不礼貌的。

为了保证课堂教学结果的顺利实现,老师将会在课堂上采用多样化的教学方法,比如课堂讲授法、案例教学法、讨论式教学法、头脑风暴以及游戏教学法等等。由于各个班级和每位同学的水平有所差异,所以老师希望能够在有反馈的情况下不断改进后期教学方式以达到最佳的教学效果。所以在本门课程中老师会留下工作邮箱,鼓励每位同学在每次下课后以匿名的方式将自己对课程和老师的书面建议发送给教师的工作邮箱,以帮助老师有针对性地改善,以改进教学效果。

七、学术诚信

学术诚信包括但不限于考试作弊、抄袭作业和侵犯著作权或知识产权。侵犯著作权和知识产权是指:凡是使用他人已公布或发表的文章或言论的片段或全部在自己的文章里,使用者必须标注其来源、原作者等信息。否则,会被定义为抄袭行为。本课程要求学生保持学术诚信。如有违犯,将有可能受到取消考试资格等处分。

八、使用教材

使用深圳英纳特公司的产品说明手册和教师PPT, 参考Philip Kotler & Gary Armstrong, Principles of Marketing (2010) 机械工业出版社

九、参考书目

1、《市场营销学》(第3版),吴健安,高等教育出版社,20127

2、服务营销精要:概念、策略和案例(3) ()霍夫曼,东北财经大学出版社2009

3、服务营销学(第二版)叶万春主编,高等教育出版社 2007

4、营销管理(第11版)[M](美)菲利普科特勒,上海人民出版社 2010

吴柏林.广告学原理[M].北京:清华大学版社2009

5Michael R.Czinkota and Ikka A. Ronkainen. (Eighth Edition) International Marketing,北京大学出版社20079月。

6Obstacles to Development of Marketing Channels of Agricultural Products in China and Countermeasures         Asian Agricultural Research  2011(07)

7Inflated: How Money and Debt Buil t the American Dream R. Christopher  WhalenJohn Wiley & Sons20114

 

 

十、课程作业

作业类型

作业次数

作业要求

作业分数

作业占总成绩百分比

完成要求的课后报告

1

在实训课程结束后以个人为单位完成、提交《市场营销实务电子模拟个人总结》

每个30

 

30%

十一、课程考核

序号

项目内容

分值比例

备注

1

课堂出席

10%

迟到三次扣一分,旷课一次扣一分

2

模拟公司营销对抗成绩

50%

 

3

课后提交报告

40%

 

4

合计

100%

 

十二、课时分配

本课程结构以学生分组模拟公司对抗为主,课堂出席、课程参与及学生课后提交报告相合,

学时分配如下:

全期总学时数

学时分配

每周时数

讲授

课堂演练

总结

32

2

28

2

8

十三、教师简介

李剑虹老师在天府学院任教已有11年时间,在市场营销研究所任职副教授。在此之前,李剑虹曾经在外企任职市场部经理,积累了一定的市场营销机构从业经验,这对于后来的教学工作大有帮助。

2006年起,李老师开始在天府学院任职。在过往的教学生涯中,讲授了很多基础和专业类的课程,比如管理学原理和市场营销学等。在这10年间,李老师参加了很多专业培训和学术会议,在教学理念和方法上有了很大的提升,为中国高校市场营销学会会员,李老师先后在国内外学术刊物上发表学术论文10多篇,有力地促进了自己在专业上的不断进取。在2009年,李老师被评为天府学院优秀教师。

在教学的同时,李老师和学生之间始终保持良好的师生关系,他们像朋友一样相处,在学习上、生活上以及工作上给予学生力所能及的帮助。老师希望能够在今后将自己的教学技巧不断提升,能够和学生更好地交流,帮助自己提高职业素养的同时帮助同学们更好地实现自己的人生目标!

十四、教学进度

周次

教学内容

课堂讲授标题

课堂讨论题目

课外学习

课后作业

第一周

 

 

星期一上午

课程简介:课程介绍、学习方法、考核方式等

一、   实验涉及的主要营销学概念和理论总结及回顾

1)市场营销的概念及市场营销管理。

2)产品、品牌的概念及品牌管理

3)定价策略

4)分销与物流

5)促销策略

二、   软件指数涵义及其影响因素

1)服务指数的意义;

2)影响品牌指数提高的因素;

3)影响便利指数提高的因素;

4)影响沟通指数提高的因素;

5)影响速度指数提高的因素;

6)影响诚意指数提高的因素。

市场营销的基本原理?

市场营销理论是真实世界的差异点?

复习所学的相关市场营销知识

 

总结复习前期市场营销学基础知识

第一周

 

星期一下午

1)学生使用系统前的知识准备

ü  营销环境的分析及营销战略的制定

ü  市场细分,包括市场细分的层次、模式、程序介绍。

ü  客户开拓,从客户为导向的角度讲述客户的分析、影响客户的因素、成功获得客户的开拓技巧等。

ü  目标市场定位,包括评估市场细分、选择市场细分以及影响评估和选择市场细分的因素分析。

ü  营销的差异化,从产品差异化、服务差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化等方面分析。

ü  渠道管理,主要涉及渠道的设计决策、渠道的管理、渠道的合作、冲突和竞争等问题。

ü  提高营销决策能力的方法

2)学生操作:

本次实验的产品是手机,初始资本为500万,实验周期为8

 

 

 

个季度。

竞赛规则:

ü  4-6人组成一家公司参与竞赛,扮演竞争者角色,使用一个虚拟公司进行操作。

ü  竞赛时间为18个学时,共进行8个虚拟季度,每一季度结束后都需进行季度竞赛小结。最后让竞赛前三名的同学分享成功经验。

ü  所有参与虚拟公司初始资本均为:500万人民币。

ü  所有参与虚拟公司经营产品均为:茶叶或手表或手机。

3)教师辅导学生实验并处理实验当中的意外情况

讨论:

1除宏观营销环境之外,还有哪些影响企业市场营销的因素?

2给出几种市场细分、选择和定位的方法?

3,举例说明说明是差异化营销策略?

预习市场细分、市场选择和市场定位的原理和方法

 

二周

 

星期一

上午

竞赛规则:

ü  4-6人组成一家公司参与竞赛,扮演竞争者角色,使用一个虚拟公司进行操作。

ü  竞赛时间为18个学时,共进行8个虚拟季度,每一季度结束后都需进行季度竞赛小结。最后让竞赛前三名的同学分享成功经验。

ü  所有参与虚拟公司初始资本均为:500万人民币。

ü  所有参与虚拟公司经营产品均为:茶叶或手表或手机。

3)教师辅导学生实验并处理实验当中的意外情况

讨论:

1,如果如何灵活运用不同的市场因素帮助企业树立自身独特的市场营销战略?

2, 讨论怎样应对电子模拟中的低价竞争?

学习一些关于竞争和合作的商业案例

收集2-3个中外企业竞争和合作的案例,分析其过程好的得失。

第二周

 

 

星期一下午

1)学生使用系统前的知识准备

ü  营销环境的分析及营销战略的制定

ü  市场细分,包括市场细分的层次、模式、程序介绍。

ü  客户开拓,从客户为导向的角度讲述客户的分析、影响客户的因素、成功获得客户的开拓技巧等。

ü  目标市场定位,包括评估市场细分、选择市场细分以及影响评估和选择市场细分的因素分析。

ü  营销的差异化,从产品差异化、服务差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化等方面分析。

ü  渠道管理,主要涉及渠道的设计决策、渠道的管理、渠道的合作、冲突和竞争等问题。

ü  提高营销决策能力的方法

2)学生操作:

本次实验的产品是手机,初始资本为500万,实验周期为8个季度。

竞赛规则:

ü  4-6人组成一家公司参与竞赛,扮演竞争者角色,使用一个虚拟公司进行操作。

ü  竞赛时间为18个学时,共进行8个虚拟季度,每一季度结束后都需进行季度竞赛小结。最后让竞赛前三名的同学分享成功经验。

ü  所有参与虚拟公司初始资本均为:500万人民币。

ü  所有参与虚拟公司经营产品均为:茶叶或手表或手机。

3)教师辅导学生实验并处理实验当中的意外情况

 

讨论:

1,  品牌在企业竞争中的作用?

2,  如何有效地运用定价策略来抑制对手的市场份额?

 

创建一个学生自己的价格指数。

第二周

 

 

星期二

1)学生操作:

本次实验的产品是手机,初始资本为500万,实验周期为8个季度。

竞赛规则:

ü  4-6人组成一家公司参与竞赛,扮演竞争者角色,使用一个虚拟公司进行操作。

ü  竞赛时间为18个学时,共进行8个虚拟季度,每一季度结束后都需进行季度竞赛小结。最后让竞赛前三名的同学分享成功经验。

ü  所有参与虚拟公司初始资本均为:500万人民币。

ü  所有参与虚拟公司经营产品均为:茶叶或手表或手机。

2)教师辅导学生实验并处理实验当中的意外情况

3)成功与失败的经验教训分享:请业绩排名前5位的同学及业绩排名后3名的同学分享经验。

4)教师做实验总结。

5)软件使用及教师讲授意见建议收集。

 

讨论:

1,  小组之间的竞争规则和忌讳?

2,  团队管理的要素?

3,  团队磨合的几个阶段和周期性?

 

 

 

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